银登快专栏丨这位4S店高管的疑惑,或许你也有!

摘要: [ 导读 ]一个优秀的管理者,一定是能够跳出就问题去解决问题的境地,现象不是问题,真正的问题一定是少量根源性

11-02 22:26 首页 中国汽车经销商

[ 导读 ]

一个优秀的管理者,一定是能够跳出就问题去解决问题的境地,现象不是问题,真正的问题一定是少量根源性的问题,只有透过现象到本质才能找到真正的问题!


文/银登快


一位4S店高管的困扰


李总是山东某地级市国产品牌主管销售的总经理助理,其店开业时间不长,月销量在60台左右,是典型的三新店(新店、新岗、新人)。作为一位新晋中高层的主管,李总认为当前业绩极不理想,希望能够快速提升,但觉得团队能力薄弱,缺乏竞争力和凝聚力,所以对其提升方法不太有信心。后来忽然想起之前期加入了银叫兽的“汽车经营训练营”,银叫兽答应可以免费为其提供远程网络辅导,于是抱着试一试的心态联系了银叫兽,下面,我们就来看看银叫兽如何辅导李总寻找业绩提升的办法。


该高管认为的问题和他提出的对策


根据银叫兽的要求,李总首先提出了他认为店端存在的4个核心问题:


1、架构混乱、职责有交叉不明确等以致执行力很差,团队效 益很差;

2、展厅客流到店少、网销客户较多等资源不均衡,展厅销售5 人、网销2人;

3、销售人员积极性及执行力差、互助互爱差;

4、销量已牺牲利润的前提下,勉强可以。


同时,李总也提出了两条他认为比较合理的解决问题的对策:


1、重新划分组织架构、展厅及 网销合并分为竞争两组;

2、减少销售 人员工作量其他人员互助、销售价 格利润分档提成等方面入手。

(笔者认为,这是一个非常典型的例子,这也是当前很多管理者寻找问题和制定对策的一般方法,具有很强的代表意义。)


在李总提供了他认为的问题和计划的对策以后,银叫兽的第一个问题就问李总“您觉得您找到真正的问题了吗?以及您制定的对策是针对真正的问题吗?”


问题背后的问题


实际上,不管是李总提出的他认为的4点问题和他提出的两条解决问题的对策里面都包含了隐含的假设问题,如果不能把这些假设问题找到我们很难梳理出头绪。


经过梳理,李总提出的四个问题背后一共隐含了9个相互关联的问题,这九个问题分别是:架构混乱/职责不明确/执行力差/团队效益差/展厅客流少/网销客户多/展厅和网销人员分配错位/人员积极性差人员缺少团队协作。

而其指定的对策背后实际上也默认了6个问题:架构混乱/执行力差/团队缺少协作/销售人员工作量大/销售利润低/销售提成缺乏激励性。


反思:要思考自己真正存在的问题


当我将根据李总自己提出的问题和对策梳理出来的问题与他确认以后,李总感慨道:没有想到我随意提出的问题和对策背后隐藏了这么多要解决的问题!


是的,这也是大多数管理管理者常犯的错误:急于去行动,但很少思考什么是真正的问题。


你连问题连问题都不清楚,何谈解决问题?


但是,明确了问题就够了吗?当然不够,因为我们的目标是解决问题!


确定真正的问题


能够走到第四步,这个管理者已经是非常优秀了,我们大多数的管理者的水平还在第一步。但是,如果到第四步我们就开始解决问题仍然解决不了问题,因为:我们要解决的问题太多!


“每一个管理者的时间和精力都是有限的,如果就如果同时去解决很多问题一定会陷入救火状态,不能真正的解决问题,更有可能的是在这个地方解决一个问题而在其他地方放了几把火。”


所以,一个优秀的管理者,一定是能够跳出就问题去解决问题的境地,现象不是问题,真正的问题一定是少量根源性的问题,只有透过现象到本质才能找到真正的问题!


那么,也就是说,我们一定能够通过某种方法找到看似散乱问题之间的关系为他们建立联系,进而找到问题的根源,这个方法就是问题的关联关系,具体如下图:

(过程略,欢迎有兴趣的朋友仔细研究此图表。)


如上图,通过事物之间的因果关系,我们找到了看似散乱的12个问题之间的关系,同时我们会发现,真正底层的问题只有:1、架构混乱;2、销售提成缺乏激励性。

其他10个问题以及更多的问题都是这两个底层问题的衍生或者组合而形成的结果,而不是真正的问题!


据此,我们才算找到了真正要解决的问题,找到真正的问题,我们才有了从根源解决问题的前提!!!


结语


爱因斯坦曾说过:“如果给我1小时让我去解答一道决定我生死的问题,我会花55分钟来弄清楚这道题到底在问什么,剩下的5分钟足够回答这个问题”!


根据问题寻找从根源解决问题的办法,敬请期待下期。


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作者简介:银登快,微信号(409398566)。Autodealer专栏老师,曾任某大型主机厂区域经理、大型经销商集团销售负责人、4S店总经理、咨询公司创始人等,深度参与汽车产业供应链各个环节,致力于开发汽车经销商突破性解决方案,在多店实现3个月内利润率翻倍的目标。



文章来源:汽车行业深度观察,特此感谢

责任编辑:彦霖


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